住宅設備の営業では、担当する特約店や工務店がエリア内に数十軒から数百軒あるため、各社における自社の立ち位置や競合他社に押さえられているのか、などの情報は本人の記憶にしか残っていない状態が生まれやすくなっています。

担当エリアの工務店に、自社の型番を標準仕様書へ載せてもらえているとお考えでしょうか。

「〇〇工務店さんの標準仕様、まだうちに切り替わっていないんですか」 

「設計の方に資料はお渡ししたんですが、その後どうなったか把握できていなくて……」

営業アプリは、このような属人化・ブラックボックスした状態を変えるための手段です。訪問先の情報と活動履歴を一元化し、いつ誰がどの工務店に行き、製品採用がどこまで進んでいるのかをチーム全体で見えるようにすることができます。

住宅設備メーカーの営業が他業種と何が違うのか、現場では何に詰まっているのか、成果を出すためのコツは何か、そしてアプリをどう選べばよいのかを、順を追って整理していきます。

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住宅設備メーカー営業の特徴

住宅設備メーカーの営業とは、特約店や工務店を定期訪問し、自社製品を標準仕様書に採用してもらうことを目指すルート営業です。他業種の営業と最も大きく異なる点は顧客構造にあります。ここを押さえておかないと、ツール選びも的を外すことになります。

工務店やビルダーに、施主にすすめてもらう必要がある

住宅設備は直接施主に売るわけではありません。住宅設備メーカーの商流は、次のような多段階構造になっています。

メーカーはまず特約店や建材商社に製品を供給し、特約店がそれを工務店やビルダー、ハウスメーカーへ販売します。そして最終的に工務店が施主の住宅に設備を販売施工するという流れです。そのため、営業担当者が日々向き合うのは施主ではなく、特約店と工務店になるのです。

ただし、ショールームは例外になります。住宅設備メーカーの営業は基本的に法人営業ですが、ショールームのイベントでは施主に直接提案する場面も生まれます。設備営業がショールームで来場者を迎え、製品を説明する形です。

ここが重要なところです。商流上は施主に売らないにもかかわらず、色や型番を最終的に決めるのは施主だけという構造になっています。だからメーカーはショールームを持ち、営業担当者は工務店に「お施主様をショールームへご案内ください」と依頼します。送客の依頼そのものが、営業活動の一部となっているのです。

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単発受注だけでなく、スペックインが重要

住宅設備メーカーの営業で最も重要な概念が、スペックインです。工務店やハウスメーカーの標準仕様書に、自社製品の型番を登録してもらうことを指します。

施主は工務店が提示する標準プランの中から設備を選ぶ傾向があるため、この標準プランの仕様書に載っているかどうかが採用される確率に直結していると言えます。逆に競合他社が掲載されていると、自社製品が選ばれる機会は大幅に減ってしまいます。

つまり、スペックインは単発の受注を取る活動ではなく、継続的な受注の土台をつくるための活動と言えます。このスペックインまでのプロセスをどのように計画立てて商談を積み重ねていけるのか、住宅設備メーカーの営業活動において欠かせないポイントと言えます。

複数のステークホルダーに合わせたコミュニケーション

営業担当者が関わる相手は、以下のように大きく3種類に分かれます。

ここでとくに見落とされやすいのが設計担当者です。 スペックインを実際に決めるのは仕様書を書く人であり、経営者ではありません。工務店オーナーとの関係が良好でも、設計担当者の手元に使えるデータが届いていなければ、仕様書には載らないという状況が起こります。それぞれの関心事を捉えてアプローチをする必要があります。

なお、メーカーに所属して特約店を回る営業と、特約店に所属して工務店やハウスメーカーを回る営業がありますが、どちらもルート営業である点は共通しています。ここから先の内容は、どちらの立場でも当てはまります。

住宅設備メーカー営業における業務課題

みなさまの営業所でも、スペックインを一つのマイルストーンとして捉えた時に、

各得意先や営業先がどのようなステータスにあるのかを整理して把握できているケースは少ないのではないでしょうか。

住宅設備の営業では、上記のようにステークホルダーが多岐に渡るような顧客構造の複雑さが、そのまま管理の難しさになっており、細かい状況は担当者に聞かないとわからないという状況に陥りがちです。

「どの工務店で自社製品が標準仕様に入っていて、どこが競合に押さえられているのか。」

「特約店における自社製品の優先度はどうなっているのか、きちんと工務店に提案してもらえているのか。」

「そもそも担当者はどういった状況かをヒアリングし、把握できているのか」

これらの情報が一元化され、見える化されることは営業組織において重要な一方で、担当者にとっては外回りが続くことで、日報や見積もりの対応などの事務作業が溜まってしまい、帰社後や翌日などに後回しにされることで必要な情報残らなくなってしまうのです。

これは扱うべき情報に対して、記録の仕組みが追いついていないということです。とくにスペックインの状態は、受注データにも訪問件数にも現れないため、意識して記録しなければどこにも残りません。

適切な営業アプリやツールを活用することで、このような状況は改善解決することができます。

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住宅設備の営業アプリ4タイプ

住宅設備の営業で検討されるアプリは、大きく、名刺・人脈管理型、SFA／CRM型、施工・現場連携型、地図ベースの営業支援型の4つのタイプに分かれます。

それぞれ何が得意で、どんな組織に向いているのかを整理していきましょう。

名刺・人脈管理型

名刺・人脈管理型は、交換した名刺をデータ化し、取引先の担当者や組織を把握できるようにするタイプです。人に紐づく情報を残すという点が特徴です。ただし訪問履歴やエリア管理についての機能はなく、単体でルート営業の全体を網羅的に管理することは難しいかもしれません。

SFA／CRM型

SFA／CRM型は、案件の進捗と数字の管理を中心機能としてもつタイプです。見積から受注までの進捗をフェーズごとに追うことや、予実の管理がしやすくなります。一方で、入力項目が多くなりがちで、現場の負担が大きくなります。案件の単価が大きく、商談期間の長い営業には適しています。

施工・現場連携型

施工・現場連携型は、施工の写真や図面、工程を取引先と共有できるタイプです。住宅設備のように工事が伴う商材では、納品後のやり取りを一元化できるメリットがあります。ただし、本来は施工管理のための仕組みであり、営業活動の管理とは目的が異なっているため、求めている機能が備わっているかはきちんと確認しておく必要があります。

地図ベースの営業支援型

地図ベースの営業支援型は、訪問先を地図上でピンを立てて、そこに訪問履歴や顧客情報を積み上げていくタイプです。特に訪問営業を行う企業には使いやすく、担当エリア内に取引先が点在する住宅設備の営業にも適しています。日報機能や営業管理機能は含まれていることが多いですが、見積もり機能や施工管理は含まれていません。

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住宅設備の営業の業務効率化・成果向上につながるアプリ活用

前章では4つのアプリタイプについて見てきましたが、住宅設備の営業組織には特に地図ベースの営業アプリを活用することがおすすめです。

スマホアプリでの利用が前提となっていることが多く、また地図がベースになっていて操作画面がわかりやすい点など、訪問営業現場の担当者にとっても業務効率化や導入メリットを最も感じてもらいやすいです。もっとも、管理者視点でも現場の入力した情報が即時共有され、進捗状況や活動状況の管理、目標管理も可能です。

では、実際の画面ではどう見えるのでしょうか。地図ベースの営業支援アプリFuroshikiの画面で、具体的に確認していきます。

担当エリアの訪問先を、スペックインの状態で色分けする

担当エリアの特約店と工務店を、地図上にピンとして立てることができます。タグを自由に作れるため、採用済み・未採用・競合採用といったスペックインの状態をタグにして、色で見分けることができます。

訪問先を新しく登録するときも、その場で住所とタイトルを入れてタグを選ぶだけで完了します。

訪問した記録を、その場で残す

入力はすべてスマホで完結できるため、訪問直後に記憶が新鮮な状態で活動記録を残すことができます。選択肢から選ぶ形式や自由記述を組み合わせ、現場担当者にとって負荷の少ない運用を実現することができます。

選択肢は自社で定義できるため、「ショールーム送客の依頼」「同行営業」「仕様書データ提供」といった住宅設備の営業に固有の活動を、そのまま項目として持たせることができ、必要な情報を蓄積することができます。

送客を依頼したこと、実際に来場があったことを活動記録として残しておくと、どの工務店から月に何組送客されているかを、工務店ごとに追えるようになります。受注より先に動く指標を、感覚ではなく数字で見られる状態です。

現場担当者にとっては、帰社してから思い出しながら日報を書く作業もなくなります。記憶が新しいうちに記録できるので、残る内容も自然と具体的になっていきます。

設計担当者と、渡した資料をピンに紐づける

ピンには、会社名だけでなく担当者名、電話番号、自由記述のメモ、写真を残すことができます。 設計担当者や積算担当者の名前、どの資料をいつ渡したか、次に必要なデータは何か。こうした情報は受注データにも訪問件数にも現れないため、意識して残さなければどこにも蓄積されません。

マネージャーの方にとっては、担当者が代わってもこの情報が残ることが大きな意味を持ちます。引き継ぎのときに、取引金額だけでなくスペックインがどこまで進んでいるかまで渡せるようになります。

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まとめ

住宅設備の営業でアプリがもたらす変化は、ただのデジタル化や業務効率化にとどまりません。属人化されがちな担当先の情報、特にどの工務店でスペックインが進み、どこが競合に押さえられているのかという情報が共有されて組織の資産として残るようになります。新設住宅の着工数が伸び悩むなかで、この差は中長期で見ると間違いなく効いて来るはずです。

Furoshikiは、訪問先を地図上のピンとして扱い、誰がどこにいつ行ったかをチーム全体で共有できる地図ベースの営業支援アプリです。タグは自社で定義できるため、採用済み・未採用・競合採用といったスペックインの状態を色で見分けることができます。活動記録の選択肢も自社で決められるので、送客の依頼や同行営業を項目として持たせ、工務店ごとの件数を追うことも可能です。担当エリアの採用状況を組織として把握したいとお考えの方は、導入事例や機能の詳細を資料にてご確認ください。

よくある質問

スペックインとは何ですか。

スペックインとは、工務店やハウスメーカーの標準仕様書に自社製品の型番を登録してもらうことです。仕様書に載ると継続的な発注が発生しやすくなります。

名刺管理アプリだけでは足りませんか。

名刺管理アプリは担当者の把握には有効ですが、活動の履歴やスペックインの状態までは管理できません。採用の進み具合を残すには別の仕組みが必要です。

設計担当者へのアプローチでは何を用意すればよいですか。

施工手順書、寸法図、CADデータ、BIMデータを揃えておくことが基本になります。標準仕様書を実際に書くのは設計担当者や積算担当者であり、採用の可否は書きやすいかどうかで決まるためです。工務店オーナーとの関係が良好でも、設計担当者の手元に使えるデータが届いていなければ仕様書には載りません。まだデータが揃っていない場合は、施工手順書をPDF化してすぐ渡せる状態にするところから着手すると進めやすくなります。訪問時に口頭で説明するだけでなく、後から参照できる形で渡すことが採用につながります。

施工管理システムと営業アプリは何が違いますか。

目的が違います。施工管理システムは工事の写真や図面、工程を関係者で共有するための仕組みで、着工から完工までの現場を対象にしています。営業アプリは受注に至るまでの訪問活動を対象にしており、誰がどの取引先にいつ行き、何を話したかを記録していく点に主眼があります。住宅設備のように工事が伴う商材では両方が必要になる場面もありますが、片方でもう片方を代替することは難しいため、それぞれの役割を分けて検討することをおすすめします。