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営業手法の18種類の一覧と自社にあった選び方 - 2層で整理し、5つの軸で見極める

更新日：

2026/8/27

作成日：

2026/8/27

訪問販売営業

営業DX

営業手法の18種類の一覧と自社にあった選び方 - 2層で整理し、5つの軸で見極める

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営業手法の18種類の一覧と自社にあった選び方 - 2層で整理し、5つの軸で見極める

今の営業のやり方で、成果が頭打ちになっていると感じることはないでしょうか。

「テレアポの反応が、去年と比べて明らかに落ちている」
「もっと新しいやり方にトライしても良いのではないか」

社内でもこうした成果を求めるためのディスカッションが行われるのは珍しいものではありません。同じ努力量を投じても数字が伸びない状態が続けば、原因が手法そのものにあるのではないかと考えるのは自然なことです。

ところが、営業手法を色々と調べても、自社が次に何をやるべきかの確信が持てないことも多いかと思います。何と何をどう比べて、どう決めれば良いのか、やみくもに探してしまうと判断軸がブレてしまうからです。営業手法を2つの層に分けたうえで、判断の軸を持って絞り込む順序を追っていきます。

営業手法とは｜「接点をつくる手法」と「商談を進める手法」の2層で捉える
接点をつくる営業手法18種類の一覧
アウトバウンド型の営業手法
インバウンド型の営業手法
既存顧客・パートナー起点の営業手法
商談を進める営業手法｜押さえておきたい5つの型
自社に合う営業手法を見極める｜分岐点と5つの判断軸
分岐点：顧客は自ら探してくれるか
メイン1つ＋サブ2つに絞り、何をやめるかまで決める
やめる判断を先に済ませる
新しい営業手法が定着しないよくあるパターン
手法を変える前に確認したい「実行の再現性」
営業手法を見直す4ステップと、撤退ラインの決め方
まとめ
よくある質問
営業手法にはどのような種類がありますか？
自社に合う営業手法はどう選べばよいですか？
新しい営業手法を始めるとき、既存の手法はやめるべきですか？
新しい営業手法を導入しても定着しないのはなぜですか？
試した営業手法をやめる判断は、どの時点で下せばよいですか？

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営業手法とは｜「接点をつくる手法」と「商談を進める手法」の2層で捉える

みなさまも、さまざまな営業手法を調べているうちにかえって混乱した経験があるのではないでしょうか。多くの方が、性質の違う2つのものを同じリストに並べてしまっていることが原因です。

営業手法とは、顧客と接点を持ち、商談を進め、受注に至るまでの一連のやり方を指します。新しい営業手法を見極めていくには、次の2つに分けて捉えることをおすすめします。

ひとつは、接点をつくる手法です。 誰とどうやって出会うのかを決めるやり方で、飛び込み営業、テレアポ、展示会出展、Web反響などが含まれます。商談の数を左右します。

そして二つ目は、商談を進める手法です。 出会った相手とどう対話し、何をどの順で提案するかという型を指します。こちらは商談から受注に至る確率を左右します。

この切り分けをすることによって、自社にとって何が必要かの判断が圧倒的にしやすくなります。商談数が足りないチームに進め方の研修を実施しても、投じた時間に見合う成果は得られません。逆に受注率が低いチームへ集客チャネルを増やしても、こぼれる商談が増えるだけになりかねません。

以降本記事では、選択肢が多く判断の難しい「接点をつくる手法」を中心に扱っていきたいと思います。商談が決まらない課題は手法選びではなく育成と型の共有という別テーマになるため、「商談を進める手法」は代表的な型を紹介する程度にしたいと思います。

接点をつくる営業手法18種類の一覧

では、接点をつくる手法にはどのような選択肢があるのでしょうか。こちらから働きかけるのか、相手から来てもらうのか、すでにつながりのある相手かで、大きく3つに整理できます。

各表には、選定に直結する立ち上げの重さと成果が見え始めるまでの目安を併記してみました。中小規模の営業組織を想定した数字で、商材や体制によって前後します。

アウトバウンド型の営業手法

アウトバウンドはこちらから働きかける手法でプッシュ型などとも呼ばれます。行動量は自分たちによって決まるため、立ち上がりが速く、そして動いた分だけ接触数が積み上がります。

手法	向いている商材	立ち上げの重さ	成果が見えるまで	注意点
飛び込み営業	現地を見ないと提案できない商材	軽い（既存人員で即開始）	即日〜2週間	履歴が残らないと重複訪問や抜け漏れが起きる
テレアポ営業	説明だけで価値が伝わる商材	中（リスト調達と台本作成）	2週間〜1か月	リストの質が成果を大きく左右する
フォーム営業	決裁者が少人数の中小企業向け商材	軽い（送信先選定のみ）	2週間〜1か月	送信先を誤ると印象を損ねる
手紙・DM営業	決裁者に直接届けたい高単価商材	中（制作費と印刷費が先行）	1〜2か月	反応率が読みにくく効果測定が難しい
メール営業	継続接触が効く商材	中（リストと配信環境の整備）	1〜3か月	定型的だと開封すらされない
SNSダイレクト営業	個人判断で導入が進む商材	軽い（アカウント運用から）	1〜3か月	関係構築を飛ばすと敬遠される
紹介依頼	信頼が購買の決め手になる商材	軽い（既存顧客への声かけ）	1〜2か月	依頼のタイミングを設計しないと定着しな

飛び込み営業は時代遅れという評価を受けることもありますが、屋根や外壁の状態など現地に立たなければわからない情報が提案を左右する商材では、今も有効な手段として機能しています。手法の新しさではなく、商材との相性で判断することが重要です。他社や他業種でうまくいっている方法が必ずしも自分たちに適しているわけではありません。

関連記事：
訪問営業とは？訪問販売との違い・メリット・進め方の完全ガイド

インバウンド型の営業手法

インバウンドは顧客側から接触してもらう流れをつくる手法です。立ち上がりに時間がかかるかわりに、蓄積されるほど安定した接点を生み出します。顧客が意思を持って問い合わせをするため、接点を持てた後は担当者の力量に左右されにくい点が特徴です。

手法	向いている商材	立ち上げの重さ	成果が見えるまで	注意点
反響営業	広告出稿の採算が合う商材	中（広告費が継続的に必要）	1〜2か月	対応が遅れると獲得単価が跳ね上がる
コンテンツマーケティング	検討前に情報収集される商材	重い（制作体制の構築）	6か月〜1年	短期の成果を求めると頓挫する
ウェビナー・セミナー	説明に時間を要する商材	中（毎回の企画と集客）	2〜3か月	集客の手段が別途必要になる
展示会出展	実物を見せられる商材	重い（出展料と準備工数）	開催後1〜3か月	名刺を集めても後追いがないと失注する
ホワイトペーパー	検討初期の見込み客が多い商材	中（資料制作と設置先の確保）	3〜6か月	関心度の低い層も混じり選別が要る
口コミ・レビュー	比較検討されやすい商材	軽い（既存顧客への依頼）	3〜6か月	自社で制御できない領域が残る

既存顧客・パートナー起点の営業手法

最後に、すでに関係のある相手を起点に売上を伸ばす手法です。一定の信頼関係がすでに作られているために接触のハードルが低く、受注までの距離が短いことが多いです。

既存深耕は社内の注目を集めにくい領域ですが、有効に活用することが営業戦略上でも非常に重要になってきます。一方で、既存顧客の情報が担当者に属人化してしまっている組織は少なくなく、そういった企業では顧客資産が十分に活用されていないと言えます。

手法	向いている商材	立ち上げの重さ	成果が見えるまで	注意点
ルート営業	継続利用や買い替えがある商材	軽い（既存の訪問先を活用）	1〜3か月	訪問が御用聞きに変質しやすい
アップセル・クロスセル	上位版や関連商材がある場合	軽い（提案設計のみ）	1〜2か月	押し込みと受け取られると関係を損ねる
代理店営業	説明が標準化できる商材	重い（開拓と教育に時間）	6か月〜1年	教育を怠ると自社の意図が伝わらない
カスタマーサクセス起点	導入後の運用支援が効く商材	中（支援体制の整備）	3〜6か月	支援と営業の線引きが曖昧になる
アライアンス営業	補完関係にある他社がある場合	中（条件交渉と調整）	3〜6か月	相手先の優先度に左右される

担当者に依存せずに既存顧客へのアプローチを仕組みで支えられるかどうかが、この型が機能するかの分かれ目になります。

商談を進める営業手法｜押さえておきたい5つの型

接点は増やしたのに受注が伸びない、という状況に心当たりはないでしょうか。その場合に見直すべきは「商談を進める手法」です。代表的な型を押さえておくと、商談がどこで詰まっているかを言葉にできるようになり、マネージャーの方にとっては指導の共通言語にもなります。

ソリューション営業：課題を特定してから解決策として自社商材を位置づけるため、価格競争に巻き込まれにくくなります。
インサイト営業：顧客がまだ気づいていない問題を提示し、判断の前提を変えます。
SPIN型ヒアリング：状況・問題・影響・解決の順に問いを重ね、顧客が自ら課題の深刻さを言語化する状態をつくります。
BANT型の見極め：予算・決裁権・必要性・導入時期を早期に確認し、進めるべき商談を選別します。
ストーリー提案：導入後の状態を描いてから逆算するため、意思決定者が社内を説得する材料にもなります。

自社に合う営業手法を見極める｜分岐点と5つの判断軸

前章では営業手法を一覧化して紹介しましたが、これらに優劣はなく、自社に適しているかを見極めることが重要です。そのために必要なのが判断軸ですが、軸に入る前に決めておくべき大きな分岐がひとつあります。

分岐点：顧客は自ら探してくれるか

アウトバウンドを主軸にするのか、インバウンドを主軸にするのか。18種類のどれを選ぶかという議論は、この分岐が決まってからの話になります。そしてこの分岐は好みや流行で選べるものではなく、顧客が自分の課題に気づいているかどうかで決まります。

課題を認識している顧客は、自ら情報を集め、比較し、問い合わせてきます。基幹システムの入れ替えを検討する情報システム部門などが当てはまり、この場合はインバウンドが成立します。

一方、課題を認識していない顧客は探しません。屋根の防水が切れかけていること、ガス料金が相場より高いこと、所有する物件が売り時を迎えていること。いずれも本人が気づいていないため、検索窓に言葉が入りません。こうした商材では、こちらから出向いて気づかせる以外に接点が生まれず、アウトバウンドが主軸になります。

判断のしかたはシンプルで、自社の顧客が検索時に使うキーワードを、具体的に書き出せるかを試してみてください。すぐ書き出せるならインバウンドの手法が機能します。手が止まるのであれば、顧客がまだその課題を言葉にできていないということであり、アウトバウンドでのアプローチが解決につながります。

実際には両方を組み合わせ進める企業も多いです。リフォームなら、雨漏りは検索されますが外壁の劣化は気づかれないまま放置されます。また前述した通りアウトバウンドの方が立ち上がりは早く、自ら行動を起こせるため、アウトバウンドを先行しながらインバウンド手法にもトライするといったケースはよく見られます。

ただしこの分岐をあまり考えずに行動してしまうと、潜在ニーズ型の商材でコンテンツ制作に投資し、半年経っても問い合わせが来ない。逆に顕在ニーズ型の商材で訪問を増やし続け、比較検討に入っている顧客を取りこぼしてしまう、といったような失敗に陥ってしまいます。

メイン1つ＋サブ2つに絞り、何をやめるかまで決める

ひとつに絞らなければならないのかと感じた方もいらっしゃるかもしれません。組み合わせて構いませんが、限られた人員で5つも6つも並行させると、どれも中途半端に終わり、どれが効いたのかの検証すらできなくなります。現実的なのは、メインとなる営業手法を1つ決め、サブを2つまでに絞る配分です。

エリア性の高い商材なら、訪問をメインに置き、紹介依頼と地域を絞ったDMを補助に据える形が噛み合うのではないでしょうか。訪問で得た情報が紹介依頼の精度を高め、DMが訪問時の警戒感を下げる働きにもなります。組み合わせる際は、それぞれの手法が同じ弱点を抱えていないか確認しましょう。訪問とテレアポはどちらも稼働時間に依存するため、両方を主軸級にすると人員が増えない限り総量が伸びません。

やめる判断を先に済ませる

新しい手法を足すことは、今やっている何かを縮小することです。ここを曖昧にしたまま始めると、現場は従来の業務量に新しい仕事が上乗せされた状態になり、どこかで無理が生じてきます。

やめる対象は、成果が出ていない手法を単純に切るのではなく、投じている時間あたりの受注額で並べ替えて決めます。件数では目立たないものの単価が高く効率のよい手法が埋もれていることがありますので、、そういったものを誤ってやめてしまわないように気をつけましょう。

その上で、縮小した時間を何に充てるかを考えます。テレアポの時間を半分にすると決めたなら、空いた時間で何をするのかもセットで示します。この一手間を省くと、担当者は手が空いた分だけ慣れたやり方に戻ってしまいます。社内への説明も「成果が出ていないからやめる」のではなく「より効率の高い手法へリソースを移す」という組み立てのほうが理解と合意を得やすくなります。

新しい営業手法が定着しないよくあるパターン

新しい手法の導入を決めた後に大きな壁となるのが、現場に根づかせるという課題です。みなさまの組織でも、新しく取り入れた手法が数か月で立ち消えになった経験があるのではないでしょうか。

判断が現場任せになっている どの手法をメインとして進めるのか、新しい取り組みにどの程度取り組むべきなのかを曖昧にしてしまうと、担当者は今まで通りの慣れたやり方を優先してしまいます。人は迷ったときに慣れた選択をしてしまいます。

活動の記録が残らない 誰がどこに何回接触したのかが残っていなければ、新しい手法をどれだけ実行したのかすら把握できず、効果がなかったのか実行されていなかったのかの区別がつかず正しい意思決定ができなくなります。

効果検証ができない 上記のように記録が残っていない場合もそうですし、記録を残していたとしても複数の手法を同時に始め、どれが受注につながったのかを切り分けられないといったケースもよく起こります。検証できない取り組みは、続けるための動機づけが難しくなります。期間や件数、そして基準を決めて効果検証可能な土台を作っておくようにしましょう。

成績上位のベテランが動かない 現実にはこれが最も大きな壁となっています。優秀な担当者ほど自分なりの方法を確立しており、それを変える動機がありません。また発言力があるため、その姿勢は自然とチーム全体に伝播してしまいます。早い段階から巻き込んで自分ごと化してもらうなどの工夫が重要になります。

手法を変える前に確認したい「実行の再現性」

営業手法を見直す前に、ぜひ一度確認していただきたいことがあります。今の手法を、そもそも十分に実行できているのかという点です。

同じ飛び込み営業をしている2つのチームでも、成果には大きな開きが生まれることがあります。片方は訪問先と反応が記録され、次に誰がいつ再訪すべきかが全員に見えています。そして一方では、担当者の手帳と記憶に情報が留まり、属人化してブラックボックス化しています。これでは成果の再現性がまったく違ってくるのです。

再現性は、記録・共有・振り返りの3点が揃っているかが大きな要素となります。記録が求められた形で残り、そして記録をもとに振り返り、ネクストアクションを決められるか。

これらは文章として書くと極めて当たり前に感じますが、この当たり前をきちんと実行できている営業組織は実は驚くほど少ないのではないかと感じています。これらを実行できるための仕組みを作り、当たり前に実行される文化を醸成していくことが重要です。

営業手法の硬直化やマンネリ化を感じて新しい手法を模索することはもちろん大事ですが、一方で今までの手法がきちんとやり切れているのかを見極めることをおすすめします。今の商法のまま実行のクオリティを高めるだけでも、成果が大きく変わることは少なくありません。

関連記事：
営業日報とは？シンプルでも意味のある運用のための完全ガイド

営業手法を見直す4ステップと、撤退ラインの決め方

では、実際に見直す際はどのような順序で進めるとよいでしょうか。新しい手法は全社一斉に実行するのではなく段階的にトライアルをしながら進めることで、失敗のリスクを抑えられます。

現状を棚卸しする どの営業手法にどれだけの時間が使われ、何件の受注が生まれているかを書き出します。感覚で語られていた配分を数字にすると、想像以上に偏っていることに気づきます。
営業手法の組み合わせを考える 主軸となる営業手法1つとサブとしての手法2つの案をつくり、縮小する手法と担当者の移し先も同時に決めます。
トライアルをする 1チームまたは1エリアに限定して3か月ほどトライアルを行います。範囲を絞ることで軌道修正が容易になり、現場の負担も抑えられます。
撤退ラインに照らして継続判断をする トライした結果を振り返り、続けるべきか、やめるか、条件を変えて再トライするかを決めます。

この4つ目でつまずく組織が多いため、撤退ラインは開始前に決めておきましょう。判断は2段階です。

先に実行量を見ます 計画した接触回数の7割に届いていなければ、手法の良し悪しではなく運用の問題です。きちんとした検証ができない状態だと思ってください。成果から判断すると、有効な手法を誤って捨てることになりかねません。原因を取り除いたうえで期間を延長しましょう。

実行量が足りていた場合にのみ、成果を見ます 比較の基準は、同じ期間に既存の主軸手法が生んだ商談化率です。その水準に届かなくても立ち上げ途中なら継続の余地があります。新しい手法は慣れるまで時間がかかることもあるのでさらに続けることで改善できる手応えがあるのか？を見極めるようにしましょう。一方、3か月経っても既存手法の半分に届かず改善の傾きも見えないなら、別の候補へ切り替えるほうが合理的と言えます。判断基準となる数字は先に決めておくことで、やめる判断が誰かの心証ではなく事実にもとづくものになります。

まとめ

営業手法の見直しは、新しいやり方を探すことから始まるものではありません。接点をつくる手法と商談を進める手法に分け、自社の課題がどちらにあるかを見極めることが出発点となります。またその際には現在の手法が十分にやり切れているのか、も見極めることが重要です。

自社の商材の特徴を整理した上で、現状を棚卸しし、それにあった営業手法を組み合わせで考えておくことで、メインの営業手法を走らせながら新しい手法にトライするというサイクルを作ることができます。

ただし新しく取り入れた手法は漫然と続けるのではなく、期間を決めたトライアルを行い、判断基準を明確にしながら「継続的に行うべき手法か」を見極めましょう、撤退ラインは予め決めておくことをおすすめします。

そして忘れてはならないのが、手法そのものより実行の再現性が成果を左右する点です。同じ営業手法でも、誰が・どこに・いつ動いたかが組織に残るチームと担当者に属人化してしまうチームでは、資産として積み上がるものに大きな違いが生まれます。記録が資産に変わる仕組みを先に整えるほど、その後どの手法を選んでも成果につながりやすくなるのです。

Furoshikiは、訪問営業に特化して設計された地図ベースの営業支援アプリです。顧客や見込み客の情報を地図上のピンとして可視化し、誰がどのエリアをいつ訪問したのかをチーム全体で共有することができます。エリアを軸に営業を組み立てている組織で実行の再現性を高めたいとお考えの方は、導入事例や機能の詳細を資料にてご確認ください。

よくある質問

営業手法にはどのような種類がありますか？

顧客と出会うための「接点をつくる手法」と、商談を前に進めるための「商談を進める手法」の2層に分けて整理できます。前者は、飛び込み営業やテレアポなどのアウトバウンド型が7種類、反響営業や展示会出展などのインバウンド型が6種類、ルート営業や代理店営業などの既存顧客・パートナー型が5種類です。後者にはソリューション営業やSPIN型ヒアリングなど5つの型があります。

自社に合う営業手法はどう選べばよいですか？

商材の単価と粗利、顧客の検討期間、商圏のエリア性、決裁者との接点、既存顧客資産の厚みという5つの軸で判断します。特にエリア性は影響が大きく、リフォームやLPガス、不動産のようにエリアで顧客が決まる商材では、商圏外に接点を広げても受注につながりません。目安は、担当者が1日で回れる範囲に十分な顧客数があるかどうかです。

新しい営業手法を始めるとき、既存の手法はやめるべきですか？

縮小する対象を先に決めておくことをおすすめします。決めないまま始めると、現場は従来の業務量に新しい仕事が上乗せされたと受け取り、定着しません。判断は件数ではなく、投じた時間あたりの受注額で並べ替えて行います。あわせて、担当者が空いた時間で何をするのかまでセットで示すことが重要です。

新しい営業手法を導入しても定着しないのはなぜですか？

判断が現場任せ、活動の記録が残らない、効果検証ができない、KPIが件数だけ、成績上位のベテランが動かない、という5つのパターンがあります。前半の4つは現場で何が起きているかが見えていないことが共通の根です。ベテランの抵抗には、全員一斉ではなく若手や中堅から試行を始め、成果の出た事例を先につくる進め方が有効です。

試した営業手法をやめる判断は、どの時点で下せばよいですか？

開始前に撤退ラインを決め、2段階で判断します。まず実行量を確認し、計画した接触回数の7割に届いていなければ手法ではなく運用の問題として、原因を取り除いてから期間を延長します。実行量が足りていた場合のみ成果を見て、同じ期間の既存主軸手法の商談化率と比較します。3か月経っても半分に届かず改善の傾きも見えないなら、別の候補への切り替えが合理的です。

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山﨑祐輝

全国に販売網を持つ商社の営業組織で、大手CRM/SFAツールの導入を経験。既存の営業支援ツールが外回り営業の現場に最適化されていないという課題をきっかけに、株式会社DonDotを創業。外回り営業向けアプリ「Furoshiki（フロシキ）」を企画・開発している。プロパンブタンニュースやリフォーム産業新聞などの専門メディアにも取り上げられている。

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営業手法の18種類の一覧と自社にあった選び方 - 2層で整理し、5つの軸で見極める

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今の営業のやり方で、成果が頭打ちになっていると感じることはないでしょうか。

「テレアポの反応が、去年と比べて明らかに落ちている」
「もっと新しいやり方にトライしても良いのではないか」

社内でもこうした成果を求めるためのディスカッションが行われるのは珍しいものではありません。同じ努力量を投じても数字が伸びない状態が続けば、原因が手法そのものにあるのではないかと考えるのは自然なことです。

ところが、営業手法を色々と調べても、自社が次に何をやるべきかの確信が持てないことも多いかと思います。何と何をどう比べて、どう決めれば良いのか、やみくもに探してしまうと判断軸がブレてしまうからです。営業手法を2つの層に分けたうえで、判断の軸を持って絞り込む順序を追っていきます。

営業手法とは｜「接点をつくる手法」と「商談を進める手法」の2層で捉える
接点をつくる営業手法18種類の一覧
アウトバウンド型の営業手法
インバウンド型の営業手法
既存顧客・パートナー起点の営業手法
商談を進める営業手法｜押さえておきたい5つの型
自社に合う営業手法を見極める｜分岐点と5つの判断軸
分岐点：顧客は自ら探してくれるか
メイン1つ＋サブ2つに絞り、何をやめるかまで決める
やめる判断を先に済ませる
新しい営業手法が定着しないよくあるパターン
手法を変える前に確認したい「実行の再現性」
営業手法を見直す4ステップと、撤退ラインの決め方
まとめ
よくある質問
営業手法にはどのような種類がありますか？
自社に合う営業手法はどう選べばよいですか？
新しい営業手法を始めるとき、既存の手法はやめるべきですか？
新しい営業手法を導入しても定着しないのはなぜですか？
試した営業手法をやめる判断は、どの時点で下せばよいですか？

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営業手法とは｜「接点をつくる手法」と「商談を進める手法」の2層で捉える

みなさまも、さまざまな営業手法を調べているうちにかえって混乱した経験があるのではないでしょうか。多くの方が、性質の違う2つのものを同じリストに並べてしまっていることが原因です。

営業手法とは、顧客と接点を持ち、商談を進め、受注に至るまでの一連のやり方を指します。新しい営業手法を見極めていくには、次の2つに分けて捉えることをおすすめします。

ひとつは、接点をつくる手法です。 誰とどうやって出会うのかを決めるやり方で、飛び込み営業、テレアポ、展示会出展、Web反響などが含まれます。商談の数を左右します。

そして二つ目は、商談を進める手法です。 出会った相手とどう対話し、何をどの順で提案するかという型を指します。こちらは商談から受注に至る確率を左右します。

この切り分けをすることによって、自社にとって何が必要かの判断が圧倒的にしやすくなります。商談数が足りないチームに進め方の研修を実施しても、投じた時間に見合う成果は得られません。逆に受注率が低いチームへ集客チャネルを増やしても、こぼれる商談が増えるだけになりかねません。

以降本記事では、選択肢が多く判断の難しい「接点をつくる手法」を中心に扱っていきたいと思います。商談が決まらない課題は手法選びではなく育成と型の共有という別テーマになるため、「商談を進める手法」は代表的な型を紹介する程度にしたいと思います。

接点をつくる営業手法18種類の一覧

では、接点をつくる手法にはどのような選択肢があるのでしょうか。こちらから働きかけるのか、相手から来てもらうのか、すでにつながりのある相手かで、大きく3つに整理できます。

各表には、選定に直結する立ち上げの重さと成果が見え始めるまでの目安を併記してみました。中小規模の営業組織を想定した数字で、商材や体制によって前後します。

アウトバウンド型の営業手法

アウトバウンドはこちらから働きかける手法でプッシュ型などとも呼ばれます。行動量は自分たちによって決まるため、立ち上がりが速く、そして動いた分だけ接触数が積み上がります。

手法	向いている商材	立ち上げの重さ	成果が見えるまで	注意点
飛び込み営業	現地を見ないと提案できない商材	軽い（既存人員で即開始）	即日〜2週間	履歴が残らないと重複訪問や抜け漏れが起きる
テレアポ営業	説明だけで価値が伝わる商材	中（リスト調達と台本作成）	2週間〜1か月	リストの質が成果を大きく左右する
フォーム営業	決裁者が少人数の中小企業向け商材	軽い（送信先選定のみ）	2週間〜1か月	送信先を誤ると印象を損ねる
手紙・DM営業	決裁者に直接届けたい高単価商材	中（制作費と印刷費が先行）	1〜2か月	反応率が読みにくく効果測定が難しい
メール営業	継続接触が効く商材	中（リストと配信環境の整備）	1〜3か月	定型的だと開封すらされない
SNSダイレクト営業	個人判断で導入が進む商材	軽い（アカウント運用から）	1〜3か月	関係構築を飛ばすと敬遠される
紹介依頼	信頼が購買の決め手になる商材	軽い（既存顧客への声かけ）	1〜2か月	依頼のタイミングを設計しないと定着しな

飛び込み営業は時代遅れという評価を受けることもありますが、屋根や外壁の状態など現地に立たなければわからない情報が提案を左右する商材では、今も有効な手段として機能しています。手法の新しさではなく、商材との相性で判断することが重要です。他社や他業種でうまくいっている方法が必ずしも自分たちに適しているわけではありません。

関連記事：
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インバウンド型の営業手法

インバウンドは顧客側から接触してもらう流れをつくる手法です。立ち上がりに時間がかかるかわりに、蓄積されるほど安定した接点を生み出します。顧客が意思を持って問い合わせをするため、接点を持てた後は担当者の力量に左右されにくい点が特徴です。

手法	向いている商材	立ち上げの重さ	成果が見えるまで	注意点
反響営業	広告出稿の採算が合う商材	中（広告費が継続的に必要）	1〜2か月	対応が遅れると獲得単価が跳ね上がる
コンテンツマーケティング	検討前に情報収集される商材	重い（制作体制の構築）	6か月〜1年	短期の成果を求めると頓挫する
ウェビナー・セミナー	説明に時間を要する商材	中（毎回の企画と集客）	2〜3か月	集客の手段が別途必要になる
展示会出展	実物を見せられる商材	重い（出展料と準備工数）	開催後1〜3か月	名刺を集めても後追いがないと失注する
ホワイトペーパー	検討初期の見込み客が多い商材	中（資料制作と設置先の確保）	3〜6か月	関心度の低い層も混じり選別が要る
口コミ・レビュー	比較検討されやすい商材	軽い（既存顧客への依頼）	3〜6か月	自社で制御できない領域が残る

既存顧客・パートナー起点の営業手法

最後に、すでに関係のある相手を起点に売上を伸ばす手法です。一定の信頼関係がすでに作られているために接触のハードルが低く、受注までの距離が短いことが多いです。

既存深耕は社内の注目を集めにくい領域ですが、有効に活用することが営業戦略上でも非常に重要になってきます。一方で、既存顧客の情報が担当者に属人化してしまっている組織は少なくなく、そういった企業では顧客資産が十分に活用されていないと言えます。

手法	向いている商材	立ち上げの重さ	成果が見えるまで	注意点
ルート営業	継続利用や買い替えがある商材	軽い（既存の訪問先を活用）	1〜3か月	訪問が御用聞きに変質しやすい
アップセル・クロスセル	上位版や関連商材がある場合	軽い（提案設計のみ）	1〜2か月	押し込みと受け取られると関係を損ねる
代理店営業	説明が標準化できる商材	重い（開拓と教育に時間）	6か月〜1年	教育を怠ると自社の意図が伝わらない
カスタマーサクセス起点	導入後の運用支援が効く商材	中（支援体制の整備）	3〜6か月	支援と営業の線引きが曖昧になる
アライアンス営業	補完関係にある他社がある場合	中（条件交渉と調整）	3〜6か月	相手先の優先度に左右される

担当者に依存せずに既存顧客へのアプローチを仕組みで支えられるかどうかが、この型が機能するかの分かれ目になります。

商談を進める営業手法｜押さえておきたい5つの型

接点は増やしたのに受注が伸びない、という状況に心当たりはないでしょうか。その場合に見直すべきは「商談を進める手法」です。代表的な型を押さえておくと、商談がどこで詰まっているかを言葉にできるようになり、マネージャーの方にとっては指導の共通言語にもなります。

ソリューション営業：課題を特定してから解決策として自社商材を位置づけるため、価格競争に巻き込まれにくくなります。
インサイト営業：顧客がまだ気づいていない問題を提示し、判断の前提を変えます。
SPIN型ヒアリング：状況・問題・影響・解決の順に問いを重ね、顧客が自ら課題の深刻さを言語化する状態をつくります。
BANT型の見極め：予算・決裁権・必要性・導入時期を早期に確認し、進めるべき商談を選別します。
ストーリー提案：導入後の状態を描いてから逆算するため、意思決定者が社内を説得する材料にもなります。

自社に合う営業手法を見極める｜分岐点と5つの判断軸

前章では営業手法を一覧化して紹介しましたが、これらに優劣はなく、自社に適しているかを見極めることが重要です。そのために必要なのが判断軸ですが、軸に入る前に決めておくべき大きな分岐がひとつあります。

分岐点：顧客は自ら探してくれるか

アウトバウンドを主軸にするのか、インバウンドを主軸にするのか。18種類のどれを選ぶかという議論は、この分岐が決まってからの話になります。そしてこの分岐は好みや流行で選べるものではなく、顧客が自分の課題に気づいているかどうかで決まります。

課題を認識している顧客は、自ら情報を集め、比較し、問い合わせてきます。基幹システムの入れ替えを検討する情報システム部門などが当てはまり、この場合はインバウンドが成立します。

一方、課題を認識していない顧客は探しません。屋根の防水が切れかけていること、ガス料金が相場より高いこと、所有する物件が売り時を迎えていること。いずれも本人が気づいていないため、検索窓に言葉が入りません。こうした商材では、こちらから出向いて気づかせる以外に接点が生まれず、アウトバウンドが主軸になります。

判断のしかたはシンプルで、自社の顧客が検索時に使うキーワードを、具体的に書き出せるかを試してみてください。すぐ書き出せるならインバウンドの手法が機能します。手が止まるのであれば、顧客がまだその課題を言葉にできていないということであり、アウトバウンドでのアプローチが解決につながります。

実際には両方を組み合わせ進める企業も多いです。リフォームなら、雨漏りは検索されますが外壁の劣化は気づかれないまま放置されます。また前述した通りアウトバウンドの方が立ち上がりは早く、自ら行動を起こせるため、アウトバウンドを先行しながらインバウンド手法にもトライするといったケースはよく見られます。

ただしこの分岐をあまり考えずに行動してしまうと、潜在ニーズ型の商材でコンテンツ制作に投資し、半年経っても問い合わせが来ない。逆に顕在ニーズ型の商材で訪問を増やし続け、比較検討に入っている顧客を取りこぼしてしまう、といったような失敗に陥ってしまいます。

メイン1つ＋サブ2つに絞り、何をやめるかまで決める

ひとつに絞らなければならないのかと感じた方もいらっしゃるかもしれません。組み合わせて構いませんが、限られた人員で5つも6つも並行させると、どれも中途半端に終わり、どれが効いたのかの検証すらできなくなります。現実的なのは、メインとなる営業手法を1つ決め、サブを2つまでに絞る配分です。

エリア性の高い商材なら、訪問をメインに置き、紹介依頼と地域を絞ったDMを補助に据える形が噛み合うのではないでしょうか。訪問で得た情報が紹介依頼の精度を高め、DMが訪問時の警戒感を下げる働きにもなります。組み合わせる際は、それぞれの手法が同じ弱点を抱えていないか確認しましょう。訪問とテレアポはどちらも稼働時間に依存するため、両方を主軸級にすると人員が増えない限り総量が伸びません。

やめる判断を先に済ませる

新しい手法を足すことは、今やっている何かを縮小することです。ここを曖昧にしたまま始めると、現場は従来の業務量に新しい仕事が上乗せされた状態になり、どこかで無理が生じてきます。

やめる対象は、成果が出ていない手法を単純に切るのではなく、投じている時間あたりの受注額で並べ替えて決めます。件数では目立たないものの単価が高く効率のよい手法が埋もれていることがありますので、、そういったものを誤ってやめてしまわないように気をつけましょう。

その上で、縮小した時間を何に充てるかを考えます。テレアポの時間を半分にすると決めたなら、空いた時間で何をするのかもセットで示します。この一手間を省くと、担当者は手が空いた分だけ慣れたやり方に戻ってしまいます。社内への説明も「成果が出ていないからやめる」のではなく「より効率の高い手法へリソースを移す」という組み立てのほうが理解と合意を得やすくなります。

新しい営業手法が定着しないよくあるパターン

新しい手法の導入を決めた後に大きな壁となるのが、現場に根づかせるという課題です。みなさまの組織でも、新しく取り入れた手法が数か月で立ち消えになった経験があるのではないでしょうか。

判断が現場任せになっている どの手法をメインとして進めるのか、新しい取り組みにどの程度取り組むべきなのかを曖昧にしてしまうと、担当者は今まで通りの慣れたやり方を優先してしまいます。人は迷ったときに慣れた選択をしてしまいます。

活動の記録が残らない 誰がどこに何回接触したのかが残っていなければ、新しい手法をどれだけ実行したのかすら把握できず、効果がなかったのか実行されていなかったのかの区別がつかず正しい意思決定ができなくなります。

効果検証ができない 上記のように記録が残っていない場合もそうですし、記録を残していたとしても複数の手法を同時に始め、どれが受注につながったのかを切り分けられないといったケースもよく起こります。検証できない取り組みは、続けるための動機づけが難しくなります。期間や件数、そして基準を決めて効果検証可能な土台を作っておくようにしましょう。

成績上位のベテランが動かない 現実にはこれが最も大きな壁となっています。優秀な担当者ほど自分なりの方法を確立しており、それを変える動機がありません。また発言力があるため、その姿勢は自然とチーム全体に伝播してしまいます。早い段階から巻き込んで自分ごと化してもらうなどの工夫が重要になります。

手法を変える前に確認したい「実行の再現性」

営業手法を見直す前に、ぜひ一度確認していただきたいことがあります。今の手法を、そもそも十分に実行できているのかという点です。

同じ飛び込み営業をしている2つのチームでも、成果には大きな開きが生まれることがあります。片方は訪問先と反応が記録され、次に誰がいつ再訪すべきかが全員に見えています。そして一方では、担当者の手帳と記憶に情報が留まり、属人化してブラックボックス化しています。これでは成果の再現性がまったく違ってくるのです。

再現性は、記録・共有・振り返りの3点が揃っているかが大きな要素となります。記録が求められた形で残り、そして記録をもとに振り返り、ネクストアクションを決められるか。

これらは文章として書くと極めて当たり前に感じますが、この当たり前をきちんと実行できている営業組織は実は驚くほど少ないのではないかと感じています。これらを実行できるための仕組みを作り、当たり前に実行される文化を醸成していくことが重要です。

営業手法の硬直化やマンネリ化を感じて新しい手法を模索することはもちろん大事ですが、一方で今までの手法がきちんとやり切れているのかを見極めることをおすすめします。今の商法のまま実行のクオリティを高めるだけでも、成果が大きく変わることは少なくありません。

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営業手法を見直す4ステップと、撤退ラインの決め方

では、実際に見直す際はどのような順序で進めるとよいでしょうか。新しい手法は全社一斉に実行するのではなく段階的にトライアルをしながら進めることで、失敗のリスクを抑えられます。

現状を棚卸しする どの営業手法にどれだけの時間が使われ、何件の受注が生まれているかを書き出します。感覚で語られていた配分を数字にすると、想像以上に偏っていることに気づきます。
営業手法の組み合わせを考える 主軸となる営業手法1つとサブとしての手法2つの案をつくり、縮小する手法と担当者の移し先も同時に決めます。
トライアルをする 1チームまたは1エリアに限定して3か月ほどトライアルを行います。範囲を絞ることで軌道修正が容易になり、現場の負担も抑えられます。
撤退ラインに照らして継続判断をする トライした結果を振り返り、続けるべきか、やめるか、条件を変えて再トライするかを決めます。

この4つ目でつまずく組織が多いため、撤退ラインは開始前に決めておきましょう。判断は2段階です。

先に実行量を見ます 計画した接触回数の7割に届いていなければ、手法の良し悪しではなく運用の問題です。きちんとした検証ができない状態だと思ってください。成果から判断すると、有効な手法を誤って捨てることになりかねません。原因を取り除いたうえで期間を延長しましょう。

実行量が足りていた場合にのみ、成果を見ます 比較の基準は、同じ期間に既存の主軸手法が生んだ商談化率です。その水準に届かなくても立ち上げ途中なら継続の余地があります。新しい手法は慣れるまで時間がかかることもあるのでさらに続けることで改善できる手応えがあるのか？を見極めるようにしましょう。一方、3か月経っても既存手法の半分に届かず改善の傾きも見えないなら、別の候補へ切り替えるほうが合理的と言えます。判断基準となる数字は先に決めておくことで、やめる判断が誰かの心証ではなく事実にもとづくものになります。

まとめ

営業手法の見直しは、新しいやり方を探すことから始まるものではありません。接点をつくる手法と商談を進める手法に分け、自社の課題がどちらにあるかを見極めることが出発点となります。またその際には現在の手法が十分にやり切れているのか、も見極めることが重要です。

自社の商材の特徴を整理した上で、現状を棚卸しし、それにあった営業手法を組み合わせで考えておくことで、メインの営業手法を走らせながら新しい手法にトライするというサイクルを作ることができます。

ただし新しく取り入れた手法は漫然と続けるのではなく、期間を決めたトライアルを行い、判断基準を明確にしながら「継続的に行うべき手法か」を見極めましょう、撤退ラインは予め決めておくことをおすすめします。

そして忘れてはならないのが、手法そのものより実行の再現性が成果を左右する点です。同じ営業手法でも、誰が・どこに・いつ動いたかが組織に残るチームと担当者に属人化してしまうチームでは、資産として積み上がるものに大きな違いが生まれます。記録が資産に変わる仕組みを先に整えるほど、その後どの手法を選んでも成果につながりやすくなるのです。

Furoshikiは、訪問営業に特化して設計された地図ベースの営業支援アプリです。顧客や見込み客の情報を地図上のピンとして可視化し、誰がどのエリアをいつ訪問したのかをチーム全体で共有することができます。エリアを軸に営業を組み立てている組織で実行の再現性を高めたいとお考えの方は、導入事例や機能の詳細を資料にてご確認ください。

よくある質問

営業手法にはどのような種類がありますか？

顧客と出会うための「接点をつくる手法」と、商談を前に進めるための「商談を進める手法」の2層に分けて整理できます。前者は、飛び込み営業やテレアポなどのアウトバウンド型が7種類、反響営業や展示会出展などのインバウンド型が6種類、ルート営業や代理店営業などの既存顧客・パートナー型が5種類です。後者にはソリューション営業やSPIN型ヒアリングなど5つの型があります。

自社に合う営業手法はどう選べばよいですか？

商材の単価と粗利、顧客の検討期間、商圏のエリア性、決裁者との接点、既存顧客資産の厚みという5つの軸で判断します。特にエリア性は影響が大きく、リフォームやLPガス、不動産のようにエリアで顧客が決まる商材では、商圏外に接点を広げても受注につながりません。目安は、担当者が1日で回れる範囲に十分な顧客数があるかどうかです。

新しい営業手法を始めるとき、既存の手法はやめるべきですか？

縮小する対象を先に決めておくことをおすすめします。決めないまま始めると、現場は従来の業務量に新しい仕事が上乗せされたと受け取り、定着しません。判断は件数ではなく、投じた時間あたりの受注額で並べ替えて行います。あわせて、担当者が空いた時間で何をするのかまでセットで示すことが重要です。

新しい営業手法を導入しても定着しないのはなぜですか？

判断が現場任せ、活動の記録が残らない、効果検証ができない、KPIが件数だけ、成績上位のベテランが動かない、という5つのパターンがあります。前半の4つは現場で何が起きているかが見えていないことが共通の根です。ベテランの抵抗には、全員一斉ではなく若手や中堅から試行を始め、成果の出た事例を先につくる進め方が有効です。

試した営業手法をやめる判断は、どの時点で下せばよいですか？

開始前に撤退ラインを決め、2段階で判断します。まず実行量を確認し、計画した接触回数の7割に届いていなければ手法ではなく運用の問題として、原因を取り除いてから期間を延長します。実行量が足りていた場合のみ成果を見て、同じ期間の既存主軸手法の商談化率と比較します。3か月経っても半分に届かず改善の傾きも見えないなら、別の候補への切り替えが合理的です。

山﨑祐輝

全国に販売網を持つ商社の営業組織で、大手CRM/SFAツールの導入を経験。既存の営業支援ツールが外回り営業の現場に最適化されていないという課題をきっかけに、株式会社DonDotを創業。外回り営業向けアプリ「Furoshiki（フロシキ）」を企画・開発している。プロパンブタンニュースやリフォーム産業新聞などの専門メディアにも取り上げられている。

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