属人化していた営業活動を見える化。現場と管理者をつなぐ営業基盤へ。

課題

• 営業活動が担当者の経験や記憶に依存していた

• 営業プロセスが見えず、管理者も状況を把握できなかった

決め手

• フロシキはシンプルな操作性で現場に定着しやすかった

• 地図を活用した営業管理が実現できた

効果

• 営業活動を組織全体で見える化できるようになった

• 管理者の営業マネジメントや業務効率が向上した

一般家庭を中心に数十万戸規模のお客様にLPガスを供給されている、株式会社エネクル様。LPガスのみならず、都市ガス、そしてガス機器販売や住宅設備・リフォーム関連事業など日々の暮らしを支える事業を展開されています。

株式会社エネクル 本社

同社では、関東を中心に一都九県に50カ所以上の営業ネットワークを構築し、多くの営業担当者が日々訪問営業を行っています。しかし以前は、紙の地図を使った営業管理が徐々に形骸化し、営業活動は担当者ごとの経験や記憶に頼る場面が多くなっていました。そのため、営業活動のプロセスを会社全体で把握できず、管理者も営業状況を十分に把握できないという課題を抱えていました。

複数の営業支援システムを比較・検討する中で、「営業担当者が無理なく使い続けられること」を重視し、シンプルな操作性と地図を活用した営業管理ができるフロシキをご導入いただきました。

現在では、営業担当者一人ひとりが営業活動の基盤としてフロシキを活用するだけでなく、管理者も営業活動や進捗状況をリアルタイムで把握し、営業マネジメントや業務改善にも役立てられています。

今回は、株式会社エネクル 直販本部 係長 貫井さんに、導入前の課題や導入の決め手、実際の活用方法、導入後の変化、そして今後の展望についてお話を伺いました。

営業活動は担当者の経験や記憶に頼り、プロセスの見える化が課題だった

—— 導入前はどのような課題がありましたか？

貫井さん：以前はゼンリン地図をコピーし、色分けや書き込みをしながら営業管理を行うルールがありました。しかし次第に形骸化し、多くの営業担当者が自身の経験や記憶を頼りに営業活動を行うようになっていました。

そのため、「いつ・どこへ・どのような営業をしたのか」といった営業プロセスが見えず、管理者も正確な状況を把握できませんでした。

また、所長が営業担当者への聞き取りをもとにExcelへ活動状況を集計する運用も行われていましたが、情報収集や集計に多くの時間がかかり、営業活動への具体的な指示や改善提案、効果検証も難しい状況でした。

直販本部 係長 貫井さん

シンプルだからこそ現場に定着すると感じた

—— 導入のきっかけ・決め手を教えてください。

貫井さん：以前から営業活動の見える化に課題を感じており、フロシキ以外にも複数の営業支援システムを比較・検討していました。

その中でもフロシキは、必要な機能に絞られたシンプルな設計で、営業担当者が負担なく使い続けられると感じたことが導入の決め手でした。

営業担当者は日々外回りで顧客対応をしている中で、報告作業や入力作業はどうしても負担となってしまいがちですが、フロシキではスマホを開いて地図ベースで顧客情報を確認し、訪問記録を残せるので運用イメージが湧きました。

多機能なシステムは便利な反面、現場への定着や習熟に時間がかかることもあります。フロシキは誰でも直感的に使える点が大きな魅力でした。

フロシキを営業活動の基盤として日々活用

—— 現在はどのように活用されていますか？

貫井さん：営業担当者は訪問営業の際、フロシキを常に活用しています。訪問後は活動履歴を入力し、お客様ごとの情報を蓄積しています。また、不在履歴や商談状況などの条件でお客様を抽出し、効率的な訪問計画にも役立てています。

管理者はダッシュボードから各営業所や営業担当者の活動状況を確認し、必要に応じて営業所へ具体的な指示を出すなど、営業マネジメントにも活用しています。

営業活動の中心がフロシキへ。管理者の業務負担も軽減

—— 導入後に変化したことを教えてください。

貫井さん：営業担当者の中には、「フロシキがないと営業できない」と感じるほど日々の営業活動に定着しています。営業前に過去の商談履歴を確認し、営業後には活動を記録するという流れが自然に根付き、お客様との継続的なコミュニケーションが実現できるようになっています。営業活動の中心がフロシキになりました。

また、管理者側でも営業日報の集計や会議資料の作成にかかっていた時間が削減され、営業管理業務の効率化にもつながっています。

さらに社内アンケートでは、フロシキを活用したことで契約件数が増えたという回答も複数寄せられており、営業活動の変化が成果に繋がっていることを実感しています。

スマートフォンでフロシキを操作する様子

地図を活用する訪問営業や、長期的な顧客フォローを行う業種に最適

—— どのような企業におすすめできますか？

貫井さん：地図を中心に営業活動を管理できるサービスは多くありません。そのため、訪問営業やルート営業を行う企業、一度の商談で終わるのではなく、お客様と何度も打ち合わせや提案を重ねる業種には非常に相性が良いと感じています。

特にリフォームや住宅設備販売など、長期間にわたって営業プロセスを管理する業種では、大きな効果を発揮すると思います。

既存顧客への提案活動をさらに強化し、多様な営業スタイルに対応していきたい

—— 今後の活用について教えてください。

貫井さん：今後は新規顧客の獲得だけでなく、既存のお客様へのガス機器販売やリフォーム提案など、よりフロシキ本来の活用方法へ広げていきたいと考えています。

エネクルでは一人の営業担当者が、新規営業、既存営業、ガス機器販売、リフォーム提案など幅広い営業活動を担当しています。

それぞれ異なる営業スタイルにも柔軟に対応できるよう、今後もフロシキを営業活動の基盤として活用し、さらに発展させていきたいと考えています。

※掲載内容はインタビューをもとに構成しております。